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 ¿Quién vende en esta empresa?
22/01/2008.
Las técnicas comerciales son vitales a la hora de relacionarse efectiva y eficazmente con los clientes; de allí la necesidad de capacitar a las personas que interactúan con los clientes
Algunos especialistas ven con preocupación que las empresas carezcan de las herramientas necesarias para interrelacionarse eficazmente con los clientes.
Carlos Rosales, de Pco’s Internacional, sostiene que es prioritario capacitar a las personas que interactúan con los clientes, quienes constituyen la razón de ser de todo negocio. Asimismo, destaca como una ventaja competitiva de las organizaciones su capacidad de aprender del entorno.
Destaca que en el arte de las ventas es más importante escuchar que hablar, pues se debe indagar más en las necesidades de los clientes.
Rosales plantea que un modelo satisfactorio de ventas debe basarse en la creatividad y en la capacidad de establecer nuevas relaciones o conexiones entre ideas o cosas.
"Cuando se capacita a una fuerza de venta, se deben ofrecer herramientas para influenciar a los demás, pues las compras obedecen, en primera instancia, a una motivación emocional, luego viene la parte racional", señala.
El experto apunta la necesidad de poseer agudeza sensorial, flexibilidad y tener congruencia para obtener una comunicación eficaz.
Asimismo, expone que un ciclo exitoso de ventas pasa por prospectar, efectuar un contacto inicial, calificar, efectuar una presentación formal, lograr un buen manejo de las objeciones, propiciar un buen cierre y enfatizar referencias.
FUNDES Venezuela / Boletín Mundo PyME
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